2025 年，永辉供应商大会上，叶国富振臂高呼 “推行裸价直采，去掉一切中间商！” 这一宣言如同一颗重磅炸弹，瞬间在零售与快消流通行业激起千层浪。近年来，“去中间化” 的论调在零售领域甚嚣尘上，此番永辉的激进表态，更是将这一叙事推向了舆论的制高点。然而，当热潮退去，冷静审视，“去掉一切中间商”，真的可能吗？
 

为此，笔者与多位零售领域的资深从业者展开深入探讨。
 

令人意外的是，这些见惯商业风云的大佬们，在这一问题上竟达成了高度共识：从商业本质来看，“去中间商” 不过是一个伪命题。在实际商业运作中，中间商的角色往往不可或缺。以物流环节为例，工厂通常采用整车发货的模式，而普通零售门店根本无法一次性承接如此庞大的货物量；在资金流转方面，厂家直采往往要求款到发货，这对于许多资金链紧张的零售企业来说，无疑是难以承受之重。
 

这些现实困境，深刻揭示了中间商在供应链中所扮演的关键角色 —— 他们如同商业链条上的润滑剂，有效降低了交易成本，提高了流通效率。
 

不过，永辉的这一极端表述，虽然从字面意义上难以实现，但却释放出了强烈的变革信号。

 

对于永辉自身而言，这彰显了掌舵者叶国富大刀阔斧推进改革的决心；而从整个快消行业的视角来看，它传递出一个明确信息：：传统“经销商”已无活路——至少在商超渠道是这样的。

 

“经销商”是“中间商”的一种，市场永远有“中间商”的生存空间，但是“经销商”未必。
 

你说我这是在玩文字游戏吗？当然不是。

 

事实上，经销商群体的分化早已悄然发生。在去年商超调改的浪潮中，有的经销商举步维艰，生意一落千丈；但也有部分经销商逆势而上，实现了业务的跨越式增长。
 

一位经历过市场洗礼的经销商老板分享了他的故事：在当地超市调改时，原本竞争激烈的多个经销商逐渐出局，而他凭借多年积累的货盘组织能力，以及向品类运营商转型的前瞻性布局，不仅守住了阵地，还占据了该商超系统超 50% 的品类份额。
 

这一现象背后，折射出经销商群体正在经历的深刻变革。
 

中间商的本质，是降低交易成本的专业分工者，他们承担着物流配送、信息匹配、信用担保、库存风险等多重职能。
 

那些宣称 “去中间商” 的企业，最终往往只有两条路可走：要么将这些中间职能内部化，纳入企业自身的运营体系；要么引入更高效的新型中间商形态。
 

然而，现实是残酷的，许多企业在尝试将中间职能内部化后发现，企业内部管理成本的飙升，远超预期，反而削弱了自身的竞争力。因此，与其说 “去中间商”，不如说是 “换中间商” 更为准确。将经销商变为自己更需要的中间商。
 

在这场变革中，传统经销商群体的转型迫在眉睫。如今，越来越多的经销商开始摆脱传统的品牌代理思维，向 “品类运营商” 转型。他们不再盲目追求大品牌的代理权，而是更加注重市场需求和自身盈利能力。
 

以一位经销商为例，他主动与厂家合作，对核心单品进行全方位改造，从包装规格到价格体系，都进行了重新设计，最终在市场上取得了良好的反响。

 

这种转型体现在两个显著方面：一是主体意识的觉醒。过去，经销商往往以代理品牌为荣，品牌思维根深蒂固；如今，他们更加注重自身的商业价值，将盈利作为首要目标，对品牌的选择更加理性。
 

二是职能的主动调整。从被动执行品牌方的指令，转变为主动洞察市场需求，发起商品定制，成为下游客户的 “买手”，而非单纯的品牌 “推手”。
 

经销商群体的这些变化，并非偶然，而是市场环境巨变下的必然选择。在产品稀缺、品牌稀缺的时代，经销商凭借代理权和广泛的终端覆盖，就能轻松获利。
 

但如今，中国已进入消费主义时代，消费者的需求日益多样化、个性化，市场竞争愈发激烈。面对消费者 “为什么选择你” 的灵魂拷问，零售、经销、品牌等各个环节都必须给出自己的答案。
 

零售行业的变革，正是对这一问题的积极回应。一方面，通过裸价直采、去中间化等手段，提升供应链效率，降低成本，以价格优势吸引消费者；另一方面，借助联名共创、自有品牌等方式，实现商品差异化，满足消费者个性化需求。

而经销商群体也在这场变革中，积极寻找新的生存之道，从传统的品牌分销，转向品类深度运营，为下游客户提供更具竞争力的商品组合。
 

可以预见，在未来的商业格局中，“去中间化” 并不会彻底消除中间商的存在，但小经销商的退场和大经销商的转型将成为不可逆转的趋势。那些能够顺应时代潮流，成功转型为 “品类运营商” 或其他新型服务商的经销商，将在市场中占据一席之地；而固守传统模式的经销商，则可能被时代淘汰。