近日，国内部分地区频频传出大型面粉厂在当地租仓库做直营的消息，经销商见状也都议论纷纷，厂家为了保住惨淡的开机率，配送的面粉价格极低，几乎就是赤膊上阵，不穿鞋了。

这么抄后路，图啥呢？大家都不赚钱了……

其实，大型面粉厂在附近省市做直营的现象，不是在今年才出现，前两年就有，厂家成立一个营销分公司，或者租一个门店和一个大型仓库，在配几个业务员，直接就在市场上开始配送。

直营模式是很伤现有经销商的，为什么大型面粉厂还去尝试做直营？

以往传统的经销模式，厂家与经销商属于利益合作关系，厂家对经销商有一定的控制权但无法完全控制。举个通俗的例子，当你成家后，想买辆20万的车，手头差5万，作为利益合作方的父母可能出5万，也可能不帮，因为他们还有其它孩子，或者他们的资金还有别的规划。

厂家和经销商的关系同样如此，一个厂家往往对应几百家经销商，一个经销商的实际控制者也会和多个厂家在合作。

厂家尝试做直营，是想摆脱这种传统经销模式吗？不见得

有业内人士表示，厂家想要在市场上找经销商合作的前提是，你这个产品必须有钱赚、或者间接有钱赚，让人看到希望，没钱赚，谁来跟你合作？

这时肯定又会有人说了，谁不会吹牛皮、画大饼，难不成在销量很大的市县级地区还找不到合适的经销商了？可有时还真就找不到。

一种情况是厂家要求的条件太苛刻，想继续增加任务量，或者继续下沉细化渠道，经销商根本做不到，这时厂家就直接空降团队自己做，再一种情况就是经销商对这个品牌完全不感冒，总之各种各样的情况都有。

当找不到合适的经销商时，厂家又还想要这个市场，就只能直接设立分销处或直营门店，自己配送，这是一种相对无奈或者说是置气的做法。

厂家搞直营去中间化，就能比经销商做起来利润更大吗？未必！

尤其是面粉行业，利润微薄，竞争激烈，一个产品卖多少钱，都是由市场决定的，而不是由成本决定的。说白了，就是不管成本高低，都要以能卖出去为主，而不是成本多少钱我就加5%或者10%的利润卖出去。

打个比方说，厂方卖给别人一袋面，挣2块钱，发一车面能挣3000多块钱，3000多块钱是纯利润，但是就算厂方自己做不需要费用吗？房租、人工、配送车辆油费、售后，这些都需要利润来支撑，毕竟厂家开工厂也不是为了搞慈善。

那么厂方负责人能租到比经销商更便宜的仓库吗？能找到工资要求更低的工人吗？车辆配送方面得需要自己安排吧，下游客户产生售后了，作为直营门店，为了品牌形象，你也不能不管不顾吧？等等一系列的问题都需要解决。

有位做粮油行业很多年的资深经销商说，现在干我们这一行的，单纯一个司机管吃管住每个月工资就得将近9000块，低了就没人给干，关键是干这行的人好找吗？根本就不好找，每年春节过年回来，发愁的一件事就是招人，甚至有些人都是我们自己在老家带过来的。

厂方不找经销商，直接做直营，可能比交给经销商做代理多挣那么一点儿，但是相对应的成本也快给利润吃尽了，甚至很多时候还倒贴，而且下游管理起来，比经销商还要麻烦，还要操心。

      

经销商是一个必须的环节，任何想绕过经销商的都是自找苦吃！

现在有些厂家，基本是面粉磨好后，经销商打过款，货装上车发走，基本就和他没什么关系了。

中间货物运输风险、破损风险、回款风险、库存风险、经营风险等等，都是经销商所必须承担的。

单是回款风险和库存风险这两项，就为生产厂家省去了诸多麻烦，有经销商提到，部分厂家现在也不通过经销商，直接就跟食品厂合作了，当然这种情况也属个别。

在大多数人心里，都觉得通过经销商一倒手，又被加了价，经销商除了赚差价就没啥作用了？

这样想，那你可就想简单了。虽然大家对二倒商天生没有好感，他们是在中间赚了一点儿差价，但也提供了服务，是商品流通中的重要环节。

即使是卖面粉，也至少给你提供了几个价值：给你运输到了本地，让你能很快用上；会根据你的需求给你选择出性格比高的产品，遇到质量问题，不满意的地方，还能给你送送换换。

如果没有这些经销商，那这些事情都是自己一个人去解决了，如果工厂给解决这些事，那也是要付出成本的。

其实直营模式在粮油行业重演一遍也没啥稀奇的，可是终能发展成什么样，很难说。

近两年各种新模式层出不穷，但短时间内经销商模式依然是传统面粉行业的好选择，只是随着面粉行业的洗牌加速，经销商的压力也会不断增加，至于未来谁能走到后，还需要市场进一步验证。

我们在接受流通业高速发展的同时，也要反思经销商自身的思维局限和管理屏障，特别是在目前很多中小型经销商面对“二次创业”的今天，下面的一些问题尤为现实：

你有没有为你经销的产品赋予新的价值？

你有自己的品牌吗？

消费者为什么选择你？

你用什么来保证“同等商品比价格，同等价格比服务”？

为什么渠道信任度下降了呢？

经营惰性和投机心理是否影响了你企业的前进？

你的下家客户和你保持业务关系的初衷是什么？你了解他现在的期望吗？

在培养高素质人员上你又愿意出多少钱？

为什么常常在处理厂商关系问题上因小失大？

你用什么判断你变革的方向？是社会的热门吗？

你如何用流程和制度来保证企业的财务健康？

当你跨区域、跨行业发展时，你认为你“成功”的复制能力有多大？