2009年全国粮油产销企业订货会暨全国粮油经销商联谊会之粮油产、销企业家经验交流论坛发言
各位领导、业界同仁、女士们、先生们：
大家好！
今天我们相聚美丽的德州，为了共同的发展，走到了一起。请允许我在这，向此次会议的组织者表示最忠诚的感谢，是他们的精心组织给了我们这样一个愉快交流的平台。
我想借用大家一点宝贵的时间，向多年来支持占元集团发展的经销商们说几句心里话。不仅如此，想站在广大经销商的角度，谈谈个人看法，但一直没有给予足够的重视，当然也就不会解决的问题。这个问题就是：“我们到底应该怎样对待经销商”。以下问题纯属本公司问题，如有雷同，请勿对号入座。
面粉企业的生存与发展离不开广大经销商朋友的大力支持与帮助，占元从一点点的小厂起步，发展到今天拥有日加工小麦1200吨的面粉集团。没有面粉经销商的努力是根本不可能的，说得更清楚一点，正是由于经销商朋友一袋一袋地卖，一年一年地销，才会有我们的今天。这是不可否认的事实。
看看我们的经销商吧！每日早早起来，只要是进来买面的，就得笑脸相迎。不管是刮风下雨，冰天雪地，烈日炎炎，用户一个电话，你就得给他立刻送到，甭管他在几楼，你得给扛上去，倒进面桶里，一袋面粉吃了一半，一句起发不好，面黑，发粘，你就得给换。那怕是半盆面糊，你也得给他退回来。特别是面对终端客户的经销商，他们都曾经有过夜里或者凌晨从被窝里被拎起来的经历。例如一位用占元面粉做拉面的客户，大冬天都夜里十点多了，一句“你的面拉不开”，经销商就得跑去看，结果呢？是他的徒弟没有放拉面剂。经销商没日没夜地幸苦，一袋面才赚多少呢？也就五毛到一块钱吧。但是我们生产厂家是怎样做的呢？
供货不及时，涨价不供货，旺季没有货，淡季拼命推。至于说欠款发货，想都别想，根本就没门!“客户是上帝”是有选择的，我们厂家需要你时、涨价时、淡季时，你才是上帝，其余上帝是我们自己。这样的客户关系说到底，不要说站在上帝的角度，为上帝着想，在可能的条件下解决上帝存在的问题，甚至连把客户当作真正意义上的合作伙伴与朋友都没有做到。平时不理睬，有事才会说些好听的，许些小好处，笑脸相求，把客户当成随时可以拿来一用的工具，想想看，这样的心态与认知，怎么可能有长期共赢的合作关系呢？我们关心过客户的生存与发展了吗？我们认识到客户的困难并援手帮助了吗？只要继续买着我们的货，就是千好万好，你赚不赚钱跟我没有关系。涨价时你有货，算你走运，降价时你手里有货，算你倒霉。
试想这样的客户关系，怎么可能有忠诚可言呢？市场竞争背景下的诚信是双方的，从来不存在单方面的信任与合作。讲到这，我想起，去年牡丹江会议，暴冠鳞是我们在东北的一个很好的客户，销售我们的面粉已多年，她很想让我到他那里去看看，但我却以种种理由说自己要急着回去，最后结果她几乎是半哄半骗地把我们带到了洮南，到她的地盘后，她一直陪着我们，直到夜晚她与老公请我们吃罢饭，又开车把我们送到车站买好票。让她们夫妻先回家，怎么说都不行，直到我们检票上车时，她们才走啊。
回到家里，想起这些我心里很不是滋味，我们之间到底谁是上帝呢？记得我在上次会议上，让经销商要做贞洁烈女，不要搞“一夜情”,不能“红杏出墙”。要像老婆一样忠诚，不能见一个爱一个。可问题是作为厂家，你做得怎样？你是否真真切切地关心自己的老婆呢？当然这只是一个比喻。但道理是一样一样的呀！
面对今年的经济危机，我以为考验我们的时候到了，不仅仅是考验经销商，更是考验我们。在生产厂家与客户的关系中，生产厂家是主要矛盾。把客户放到真正的上帝位置，是解决难题的正确方法。
接下来我用一首小诗来献给我们的经销商。
这首诗的名字叫《选择》：
你选择了你的客户
你的客户选择了你
这是一种缘分
你要把他们视为兄弟姐妹
理解他们
信任他们
支持他们
让他们感受到你是他们最坚强的后盾
你要知道
是他们天天为你打工
是他们天天为你忙碌
是他们不停地为你创造财富
是他们使你的企业越做越大
是他们使你的企业越强越强
偶尔他们会对你唠叨几句
面对客户毫不吝啬的赞扬
你要勇敢面对自己的不足
切勿寻找任何借口和理由
真正的关心他们
相互鼓励，相互温暖
携手共度严冬
去迎接那春天的阳光
谢谢大家！
山东德州 2009年2月25日
|
如有意见或建议，请您留言：
